poss機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則

　　團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論你是新手還是資深管理人，對(duì)你而言，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。

　　1.切記：每位成員都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。

　　2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待它們。

　　3.切記成員間要彼此扶持。

　　4.將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。

　　5.為每個(gè)計(jì)劃設(shè)定明確的期限。

　　6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合你的目標(biāo)。

　　7.努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

　　8.找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。

　　9.時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。

　　10.將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

　　11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。

　　12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。

　　13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。

　　14.獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。

　　15.記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。

　　16.征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。

　　17.密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

　　18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。

　　19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。

　　設(shè)立一支團(tuán)隊(duì)

　　成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。

　　20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來(lái)考量是否合理。

　　21.設(shè)定目標(biāo)時(shí)，考量個(gè)別成員的工作目標(biāo)。

　　22.劃的失敗危及整體計(jì)劃的成功。

　　23.堅(jiān)持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實(shí)需要的東西。

　　24.對(duì)待團(tuán)隊(duì)外的顧問(wèn)要如同對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員一般。

　　25.讓團(tuán)隊(duì)的贊助者隨時(shí)知道工作進(jìn)展情形。

　　26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。

　　27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。

　　28.賦予團(tuán)隊(duì)自己作決策的權(quán)力。

　　29.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員正面積極的貢獻(xiàn)。

　　30.肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊(duì)每次的成功。

　　31.找到易于讓成員及團(tuán)隊(duì)了解每日工作進(jìn)度的展現(xiàn)方式。

　　32.鼓勵(lì)成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。

　　33.鼓勵(lì)天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

　　34.絕對(duì)不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊(duì)的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。

　　35.確定團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

　　36.以自信肯定的態(tài)度讓團(tuán)隊(duì)知道誰(shuí)當(dāng)家，但要預(yù)防予人來(lái)勢(shì)洶洶的感覺。

　　37.想辦法給新團(tuán)隊(duì)留下一個(gè)實(shí)時(shí)的好印象，但切忌操之過(guò)急。

　　38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動(dòng)。

　　提升團(tuán)隊(duì)效率

　　團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的`效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會(huì)集中力量。你必須了解團(tuán)隊(duì)的能力，以確保團(tuán)隊(duì)的成功。

　　39.協(xié)助團(tuán)隊(duì)找出方法以改變有礙任務(wù)推展的團(tuán)體行為。

　　40.找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。

　　41.記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個(gè)人應(yīng)得的福利。

　　42.若有計(jì)劃出錯(cuò)，一定要作全面性、公開化的分析。

　　43.如果你希望團(tuán)隊(duì)成員有問(wèn)題時(shí)能毫不猶疑地找你談，就要實(shí)施“開門政策”。

　　44.要求提出問(wèn)題的人解決問(wèn)題。

　　45.安排正式的和非正式的會(huì)面，討論團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展。

　　46.使用不帶感情只問(wèn)事實(shí)的態(tài)度，是化解紛爭(zhēng)的最好方法。

　　47.保持團(tuán)隊(duì)成員間的熟稔，以易于溝通。

　　48.設(shè)立交誼場(chǎng)所，讓團(tuán)隊(duì)成員可作非正式的碰面交談。

　　49.鼓勵(lì)同事間自由的溝通活動(dòng)。

　　50.建立最適合的通訊科技系統(tǒng)，并經(jīng)常更新。

　　51.實(shí)施會(huì)議主席輪流制，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)主持會(huì)議。

　　52.盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員。

　　53.事先于會(huì)前發(fā)出議程，預(yù)留時(shí)間給與會(huì)者準(zhǔn)備。

　　54.培養(yǎng)所有對(duì)團(tuán)隊(duì)有益的關(guān)系。

　　55.努力保持團(tuán)隊(duì)內(nèi)外關(guān)系的均衡與平穩(wěn)。

　　56.確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。

　　57.倘有麻煩在團(tuán)隊(duì)關(guān)系中發(fā)酵蘊(yùn)釀，要盡快處理。

　　58.安排團(tuán)隊(duì)與機(jī)構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。

　　59.找出你與“大佬”保持聯(lián)系的最佳通訊科技。

　　60.要對(duì)你在團(tuán)隊(duì)或辦公室外接觸過(guò)的重要人士作聯(lián)系記錄。

　　61.謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。

　　62.找尋建議中的精華，且絕不在公開場(chǎng)合批評(píng)任何建議。

　　63.一定要找有經(jīng)驗(yàn)的人解決問(wèn)題。

　　64.分析團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人所扮演的角色。

　　65.腦力激發(fā)出的意見，就算不采用，亦不得輕視。否則，會(huì)打擊人的積極性，創(chuàng)意的流動(dòng)也會(huì)因此停止。

　　66.公平對(duì)待每個(gè)成員才能避免怨恨。

　　67.確定團(tuán)隊(duì)成員真正有錯(cuò)之前，都須視他們沒有錯(cuò)。

　　68.告訴同事他們做得很好，這有助于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。

　　69.尊重每一位成員，包括那些給你制造麻煩的人。

　　70.避免和團(tuán)隊(duì)成員有直接的沖突。

　　71.記住采用對(duì)事不對(duì)人的處事態(tài)度。

　　72.確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能夠從解決問(wèn)題中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

　　73.先選擇完成一些規(guī)模大的、可快速達(dá)成及有成就感的任務(wù)，以激勵(lì)成員再接再厲。

　　74.確信團(tuán)隊(duì)成員皆了解團(tuán)隊(duì)中的其它角色。

　　75.計(jì)算品質(zhì)的成本之前，先計(jì)算失敗的成本。

　　76.針對(duì)每筆預(yù)算及每項(xiàng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定重大的改進(jìn)目標(biāo)。

　　為未來(lái)努力

　　為團(tuán)隊(duì)設(shè)定新的、更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)工作中最令人興奮的事情之一?？蛇\(yùn)用一些適當(dāng)?shù)募记?，推?dòng)團(tuán)隊(duì)向更大、更好的目標(biāo)前進(jìn)。

　　77.告知團(tuán)隊(duì)每位成員，在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評(píng)量的項(xiàng)目。

　　78.確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進(jìn)行著。

　　79.召開檢討會(huì)議前傳閱所有相關(guān)資料及資料。

　　80.開檢討會(huì)時(shí)一定要避諱人身攻擊。

　　81.記住關(guān)系會(huì)隨時(shí)間改變。

　　82.避開低估或忽視壞消息的陷井。

　　83.每天結(jié)束時(shí)自問(wèn)團(tuán)隊(duì)今天是否又向前跨出了一步。

　　84.傾聽受訓(xùn)者關(guān)于訓(xùn)練課程的回饋意見。

　　85.找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場(chǎng)所。

　　86.聘請(qǐng)顧問(wèn)設(shè)立公司內(nèi)部的訓(xùn)練課程。

　　87.利用移地訓(xùn)練時(shí)的用餐時(shí)間作非正式的計(jì)劃。

　　88.每位團(tuán)隊(duì)成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作及達(dá)成共識(shí)。

　　89.允許團(tuán)隊(duì)自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法，可激勵(lì)團(tuán)隊(duì)努力工作。

　　90.確定目標(biāo)能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，如果不行，請(qǐng)改變目標(biāo)。

　　91.一支沒有“嚴(yán)峻”目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，工作表現(xiàn)將不如接受過(guò)此類考驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

　　92.設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，允許團(tuán)隊(duì)成員有發(fā)言權(quán)。

　　93.避免使用名次表，因?yàn)槁浜蟮膱F(tuán)隊(duì)成員將會(huì)感到自尊心受創(chuàng)。

　　94.指定某人監(jiān)視市場(chǎng)上每一個(gè)相關(guān)變化。

　　95.隨時(shí)準(zhǔn)備作改變，甚至計(jì)劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。

　　96.記住有某些人很害怕變革。

　　97.尋找能推動(dòng)改革的團(tuán)隊(duì)成員。

　　98.每隔一段時(shí)間作一次生涯發(fā)展的評(píng)量。

　　99.記?。汗膭?lì)團(tuán)隊(duì)成員即是在幫助團(tuán)隊(duì)。

　　100.與團(tuán)隊(duì)同事就生涯規(guī)劃達(dá)成一致意見，并給他們提供必要的協(xié)助。

　　101.團(tuán)隊(duì)解散后仍舊要與團(tuán)隊(duì)成員保持聯(lián)系，因?yàn)槟憧赡苓€會(huì)與他們?cè)俅魏献鳌?/p>

2、銷售團(tuán)隊(duì)怎么有效的管理

　　近年來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)管理方法可謂是層出不窮。要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)、取得更好的銷售業(yè)績(jī)，需要有一支英勇善戰(zhàn)、虎狼之師的銷售團(tuán)隊(duì)。那么，一名業(yè)務(wù)主管，該如何打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)？現(xiàn)在就讓我給您介紹下業(yè)務(wù)主管打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的五種方法，可供參考：

銷售團(tuán)隊(duì)怎么有效的管理

　　1、以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)

　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和加盟商進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)加盟商所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和加盟商一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正加盟商言行中的不當(dāng)之處，親自給加盟商示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2、利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)

　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的.集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

　　(1)主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。

　　(2)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時(shí)讓銷售人員學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他銷售人員身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，銷售人員容易接受。

　　(3)問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，銷售人員都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的銷售人員可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他銷售人員今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。

　　(4)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

　　3、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織銷售人員到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　4、一本書計(jì)劃

　　有的銷售人員喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我們可以規(guī)定每位銷售人員每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他銷售人員聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

　　5、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

　　雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的銷售人員進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

3、怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)?

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)？

在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團(tuán)隊(duì)管理必讀12篇》搭配起來(lái)看。前者主要在于塑造個(gè)體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力。

在過(guò)去的一周時(shí)間內(nèi)，看完這兩本書的同學(xué)普遍反響熱烈，但也有部分同學(xué)反映說(shuō)不知道從哪里購(gòu)買這兩本書。對(duì)于這樣的初級(jí)問(wèn)題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功啊！

銷售從來(lái)都不是單打獨(dú)斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來(lái)跟大家扒一扒銷售團(tuán)隊(duì)管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請(qǐng)來(lái)信告知。

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問(wèn)題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。

每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店。

以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)

銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理、銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)怎么管理

銷售團(tuán)隊(duì)的員工往往承受著很多的業(yè)績(jī)壓力。有的是來(lái)自外部，有的來(lái)自于自我的過(guò)度要求。長(zhǎng)時(shí)間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都會(huì)造成很大的影響。

同時(shí)這種消極的情緒就會(huì)像病毒一樣蔓延，迅速擴(kuò)大范圍。比如困意一樣，一個(gè)人打哈欠就會(huì)影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。

所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過(guò)大等負(fù)面工作情況的時(shí)候及時(shí)給予幫助和引導(dǎo)。同時(shí)通過(guò)完善的團(tuán)隊(duì)管理制度，降低員工的工作強(qiáng)度，讓員工的在工作崗位能夠感覺到進(jìn)步、成長(zhǎng)和收獲。

我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕化，所以每個(gè)人對(duì)未來(lái)的規(guī)劃都有自己的見解。所以，我們更多地會(huì)注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)，和員工個(gè)人時(shí)間精力的分配。

怎樣打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

精選共同目標(biāo)

精選一個(gè)共同目標(biāo)，并采取有效策略，親聆每個(gè)成員的思想，使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)全身心地奮斗。這一目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體利益為前提，同時(shí)要包括團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意愿和目標(biāo)，充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團(tuán)隊(duì)成員的激情，另外這一目標(biāo)要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。

晉升機(jī)制的完善

除了物質(zhì)激勵(lì)外的晉升制度也是很好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)成員誰(shuí)都想在工作的過(guò)程中證明自己的能力，對(duì)自己的工作有個(gè)交代，所以很多上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)成員在不斷的業(yè)績(jī)突出的過(guò)程后，都期待主管領(lǐng)導(dǎo)給予晉升的機(jī)會(huì)。合理的制度與機(jī)制建設(shè)主要包括：團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、上級(jí)對(duì)下級(jí)的合理授權(quán);團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與約束;建立公平考核、健全升遷制度。

高效協(xié)作與溝通

團(tuán)隊(duì)成員間的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進(jìn)成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，而且可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員間智力資源共享，促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。比爾·蓋茨認(rèn)為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團(tuán)結(jié)的、高效溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

銷售團(tuán)隊(duì)管理中常遇到的10個(gè)難題以及應(yīng)對(duì)辦法

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。

3、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。

4、如何做銷售部的績(jī)效考核？

支招：銷售部門的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等），這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。

（2）、公司毛利率（這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)）

（3）、公司銷售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)

（4）、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開支）

（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志？

支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。

6、如何才能帶動(dòng)起銷售人員的積極性？

支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案；其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。

7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手？

支招：從三方面解決吧：

1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。

2、加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。

3、直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開展工作。

8、好的銷售招不來(lái)、厲害的銷售留不住，如何辦？

支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問(wèn)題。

1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。

2、要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。

3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望?；蚴亲吖芾砺肪€，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線（高提成）

9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？

支招：這個(gè)是屬于公司制度問(wèn)題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工！

10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢？

支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體（有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無(wú)私。

公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團(tuán)隊(duì)管理，要?jiǎng)側(cè)岵?jì)、張弛有度?！兑住吩啤耙魂幰魂?yáng)之謂道，孤陰不長(zhǎng)獨(dú)陽(yáng)不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者，千萬(wàn)不要試圖打造一個(gè)非常牛逼的“清”的團(tuán)隊(duì)，這會(huì)耗費(fèi)很多時(shí)間，貽誤戰(zhàn)機(jī)。團(tuán)隊(duì)里需要各種素質(zhì)、各種專業(yè)的人員。

總之，一句話——?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團(tuán)隊(duì)，需要清與濁的混合水。那誰(shuí)是攪混這潭渾水的動(dòng)力呢？銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)之無(wú)愧。那如何管好這樣一個(gè)混亂的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

如何管理帶出一個(gè)永遠(yuǎn)想爭(zhēng)第一的團(tuán)隊(duì)呢？帶著這樣的問(wèn)題，我找了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售管理者溝通過(guò)。其中，萬(wàn)總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似，都是從管理別的團(tuán)隊(duì)向管理銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變。

萬(wàn)總是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，過(guò)去曾領(lǐng)導(dǎo)過(guò)許多非常成功的團(tuán)隊(duì)，但是從來(lái)沒有管過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)。 所以，當(dāng)老板要她管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，她對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感到興奮。然而，經(jīng)過(guò)八個(gè)月的時(shí)間，她的隊(duì)伍表現(xiàn)不佳，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面。例如，人們經(jīng)常到會(huì)遲到，士氣低落， 各個(gè)銷售員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至已經(jīng)影響到了團(tuán)隊(duì)和諧。

萬(wàn)總的例子告訴我們，管理銷售團(tuán)隊(duì)與管理其他團(tuán)隊(duì)不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強(qiáng)大的動(dòng)力等才能完成那些雄心勃勃的績(jī)效目標(biāo)。下面，把自己這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐過(guò)程總結(jié)與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。所以，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，無(wú)從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)?，特別是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員，最需要1對(duì)1的幫助。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估，并問(wèn)一些開放式問(wèn)題，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會(huì)有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

有效處理沖突，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

操盤管理一個(gè)公司從來(lái)都不是一件容易的事情。尤其是剛過(guò)生死期的初創(chuàng)公司，公司整體狀態(tài)處于野蠻成長(zhǎng)與規(guī)范化的混合態(tài)。

怎樣理解這種混合態(tài)呢？就好像清水與濁水組成的混合水?！兑住吩啤疤烨宓貪?，男清女濁”。把公司看成一個(gè)整體，盈利模式清晰就是天清，管理模式亟待理順就是地濁?！疤斓狸庩?yáng)，地道柔剛”。

公司管理的天道就是要戰(zhàn)略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是創(chuàng)業(yè)公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，所以創(chuàng)業(yè)公司管理的地道就是團(tuán)隊(duì)管理，要?jiǎng)側(cè)岵?jì)、張弛有度?！兑住吩啤耙魂幰魂?yáng)之謂道，孤陰不長(zhǎng)獨(dú)陽(yáng)不生”。

作為一名創(chuàng)業(yè)公司的操盤者，千萬(wàn)不要試圖打造一個(gè)非常牛逼的“清”的團(tuán)隊(duì)，這會(huì)耗費(fèi)很多時(shí)間，貽誤戰(zhàn)機(jī)。團(tuán)隊(duì)里需要各種素質(zhì)、各種專業(yè)的人員。

總之，一句話——?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司前期需要野蠻與規(guī)范的混合團(tuán)隊(duì)，需要清與濁的混合水。那誰(shuí)是攪混這潭渾水的動(dòng)力呢？銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)之無(wú)愧。那如何管好這樣一個(gè)混亂的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

如何管理帶出一個(gè)永遠(yuǎn)想爭(zhēng)第一的團(tuán)隊(duì)呢？帶著這樣的問(wèn)題，我找了幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售管理者溝通過(guò)。其中，萬(wàn)總的經(jīng)歷跟我當(dāng)下類似，都是從管理別的團(tuán)隊(duì)向管理銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變。

萬(wàn)總是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，過(guò)去曾領(lǐng)導(dǎo)過(guò)許多非常成功的團(tuán)隊(duì)，但是從來(lái)沒有管過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)。 所以，當(dāng)老板要她管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，她對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感到興奮。然而，經(jīng)過(guò)八個(gè)月的時(shí)間，她的隊(duì)伍表現(xiàn)不佳，她不知道如何扭轉(zhuǎn)局面。例如，人們經(jīng)常到會(huì)遲到，士氣低落， 各個(gè)銷售員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至已經(jīng)影響到了團(tuán)隊(duì)和諧。

萬(wàn)總的例子告訴我們，管理銷售團(tuán)隊(duì)與管理其他團(tuán)隊(duì)不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強(qiáng)大的動(dòng)力等才能完成那些雄心勃勃的績(jī)效目標(biāo)。下面，把自己這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐過(guò)程總結(jié)與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。所以，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，無(wú)從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)?，特別是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員，最需要1對(duì)1的幫助。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估，并問(wèn)一些開放式問(wèn)題，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會(huì)有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

有效處理沖突，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點(diǎn)

良好的銷售團(tuán)隊(duì)由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績(jī)數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵(lì)和管理銷售人員團(tuán)隊(duì)。

了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的個(gè)性，優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。 這將有助于組建團(tuán)隊(duì)并為個(gè)人量身定制獎(jiǎng)勵(lì)，并增加他們的參與度和積極性。不要對(duì)人員進(jìn)行微觀管理，為團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時(shí)間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

管理銷售團(tuán)隊(duì)與管理其他團(tuán)隊(duì)不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強(qiáng)大的動(dòng)力等才能完成那些雄心勃勃的績(jī)效目標(biāo)。下面，把自己這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與實(shí)踐過(guò)程總結(jié)與分享（真心推薦大家好好看下《銷售管理必讀12篇》）。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)。下面分兩方面分享：

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。所以，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，無(wú)從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上。可以將辦公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員，最需要1對(duì)1的幫助。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估，并問(wèn)一些開放式問(wèn)題，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會(huì)有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

有效處理沖突，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點(diǎn)

良好的銷售團(tuán)隊(duì)由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績(jī)數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵(lì)和管理銷售人員團(tuán)隊(duì)。

了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的個(gè)性，優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。 這將有助于組建團(tuán)隊(duì)并為個(gè)人量身定制獎(jiǎng)勵(lì)，并增加他們的參與度和積極性。不要對(duì)人員進(jìn)行微觀管理，為團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時(shí)間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

一、管理銷售團(tuán)隊(duì)的挑戰(zhàn)

銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱。

挑戰(zhàn)一

指導(dǎo)銷售人員但不能指揮他們的具體動(dòng)作。一些銷售人員可能希望高難度的挑戰(zhàn)和高期望值，但是管理者不要告訴他們?cè)撊绾尉唧w做他們的工作，特別是當(dāng)管理者缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。所以，如果對(duì)銷售人員進(jìn)行微管理，可能很引起管理者和銷售人員之間的沖突。例如，銷售人員問(wèn)“領(lǐng)導(dǎo)，我想找客戶要一個(gè)商戶名單。我是電話要呢？還是當(dāng)面要呢？”作為一名銷售管理者不能直接指導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)情況比較復(fù)雜，無(wú)從指導(dǎo)。只能提具體要求，在規(guī)定的時(shí)間找到目標(biāo)商戶。

挑戰(zhàn)二

團(tuán)隊(duì)凝聚力。 有效的銷售專業(yè)人員可以自然地具有競(jìng)爭(zhēng)力，如果管理者處理不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和士氣就會(huì)受到影響。

二、激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過(guò)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)可使用以下策略有效地激勵(lì)和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

1.以身作則

作為管理者，即使沒有銷售背景，為銷售團(tuán)隊(duì)做的最好的事情之一就是以身作則。例如，始終踐行結(jié)果導(dǎo)向，始終踐行誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，確保自己準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情緒的能力。 這也意味著你對(duì)周圍人的感受和需求要很敏感。高情商人群會(huì)感到更高的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)凝聚力。能夠意識(shí)到自己的行為和情緒，并且了解自己的行為和情緒是如何影響他人的，這樣的銷售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。提高自己和團(tuán)隊(duì)成員的情商，可以與同事和客戶建立更好的關(guān)系。

3. 建立良好的工作關(guān)系

團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，但他們之間仍然可以有一個(gè)良好的工作關(guān)系。

健康的工作關(guān)系有許多好處：更高的團(tuán)隊(duì)士氣，更高的生產(chǎn)力，更強(qiáng)的協(xié)作力和更多的自由，這些優(yōu)勢(shì)能夠更強(qiáng)地轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，提高銷售團(tuán)隊(duì)的有效性。

建立更強(qiáng)大的關(guān)系，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓人們?cè)诠ぷ髦獗舜肆私?，加深認(rèn)識(shí)，并給員工創(chuàng)造一些時(shí)間在辦公室內(nèi)進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)。 例如，你可以在會(huì)議之前鼓勵(lì)非正式對(duì)話，安排團(tuán)隊(duì)午餐，或安排其他社交活動(dòng)。

4．了解團(tuán)隊(duì)成員的人格類型

要有效管理地團(tuán)隊(duì)成員，要先了解他們的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，這幫助我們定義他們的動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)策略。他們最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？ 過(guò)去有什么動(dòng)機(jī)讓他們工作？ 他們現(xiàn)在最關(guān)心什么？

根據(jù)了解的情況，為每個(gè)人創(chuàng)建一個(gè)“個(gè)性資料”。 然后，可以參考這個(gè)個(gè)性資料來(lái)分配人員，讓每個(gè)人發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，識(shí)別和解決任何重要的漏洞。

5.定制獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)因素

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是獨(dú)一無(wú)二的，他們可能會(huì)受到不同事情的激勵(lì)。 例如，一個(gè)人可能會(huì)渴望組織中高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而另一個(gè)人可能更喜歡花更多的時(shí)間與家人在一起。

我們要思考激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的因素是什么，查看創(chuàng)建的個(gè)性資料，并單獨(dú)與團(tuán)隊(duì)成員交談，以了解他們的價(jià)值。

可能的動(dòng)機(jī)可能包括：

*獎(jiǎng)金和傭金

*帶薪休假

*進(jìn)一步的培訓(xùn)或高級(jí)職業(yè)發(fā)展

*學(xué)習(xí)或認(rèn)證機(jī)會(huì)

*有償參加即將舉行的商業(yè)會(huì)議，或是成為一個(gè)聲望很高的商業(yè)團(tuán)體的會(huì)員

*小禮物

確保向團(tuán)隊(duì)成員提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 他們對(duì)付款結(jié)構(gòu)的方式感到滿意嗎？ 而且，他們覺得他們得到的報(bào)酬是公平的么？ 與團(tuán)隊(duì)成員私下討論，并盡量解決他們的疑慮。

最后，保持簡(jiǎn)單。向團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人詢問(wèn)他最想要什么，而他們說(shuō)的可能會(huì)讓你驚喜。

6.設(shè)置SMART目標(biāo)

接下來(lái)，設(shè)置SMART目標(biāo)，并將它們鏈接到每個(gè)人的具體動(dòng)機(jī)上。你的團(tuán)隊(duì)可能要達(dá)成每周，每月或每季度的目標(biāo)。 但是，基于行動(dòng)的目標(biāo)同樣有效。

考慮行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)，例如每天進(jìn)行一定數(shù)量的陌生電話拜訪，或者每周安排一定數(shù)量的客戶拜訪。 這樣的目標(biāo)消除了銷售壓力，并為團(tuán)隊(duì)成員提供了與客戶建立積極的長(zhǎng)期關(guān)系所需的自由。

7.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)

利用團(tuán)隊(duì)成員的自然競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)健康的競(jìng)爭(zhēng)，成為吸引員工，提高士氣，使工作更有趣的方式。

將競(jìng)爭(zhēng)集中在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)上?？梢詫⑥k公室的墻布置成排行榜，發(fā)布有關(guān)獲勝的信息，顯示實(shí)時(shí)更新和排名，并慶祝成就。

為了使競(jìng)爭(zhēng)有趣和有價(jià)值，提供小獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)成員想要收到什么，或者用你自己的判斷來(lái)提出創(chuàng)意。

8.認(rèn)識(shí)績(jī)效

激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的最佳方法之一是定期識(shí)別他們的績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可是一個(gè)強(qiáng)大的動(dòng)力，但來(lái)自同事的肯定同等重要。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人成為彼此成功的冠軍。這樣，你就可以整體認(rèn)可他們的努力，從而建立士氣，加強(qiáng)關(guān)系。

9.授予自主權(quán)

可能你的銷售團(tuán)隊(duì)成員不想你告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售。 但是，他們確實(shí)需要你設(shè)定具體目標(biāo)，并在需要時(shí)提供支持。給你的團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)，讓他們表現(xiàn)出最好的狀態(tài)。 對(duì)于需要進(jìn)一步指導(dǎo)的人員，讓他們知道如果需要更多的支持，你的大門始終是開放的。

10.成為教練或?qū)?/p>

分析和報(bào)告你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)可能是你的首要任務(wù)之一，但您也可以鼓勵(lì)您的員工專業(yè)發(fā)展。要成為有效的教練或?qū)煟貏e是對(duì)于邊緣的團(tuán)隊(duì)成員，最需要1對(duì)1的幫助。通過(guò)SWOT分析，分析最近一次的績(jī)效評(píng)估，并問(wèn)一些開放式問(wèn)題，以了解他們可以改進(jìn)的地方，并幫助他們得到所需的培訓(xùn)。

專注于每個(gè)月或每季度提高一項(xiàng)技能。定期回饋每個(gè)人的進(jìn)步，日積跬步，足以千里。

也可以將表現(xiàn)不佳的銷售人員與執(zhí)行得特別好的人配對(duì)。這可以為這兩個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) - 低績(jī)效者將直接學(xué)習(xí)銷售技能，高績(jī)效者將學(xué)習(xí)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。確保認(rèn)識(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)，這將有助于建立與員工的信任和尊重。

11.適當(dāng)?shù)毓芾頉_突

銷售員往往會(huì)有緊張的情緒。 團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)帶著雄心勃勃的業(yè)績(jī)目標(biāo)，不斷變化的客戶期望，其他組織的競(jìng)爭(zhēng)以及不斷的壓力來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。 這種壓力可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突，特別是當(dāng)企業(yè)文化鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。

有效處理沖突，可以帶來(lái)增長(zhǎng)和新思路。 學(xué)習(xí)良好的沖突解決技能，讓你有能力在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)沖突時(shí)適當(dāng)?shù)毓芾頉_突。

12.提供合適的環(huán)境

銷售人員就像其他專業(yè)人士一樣，需要適當(dāng)?shù)墓ぷ骺臻g才能有效地完成工作。確保 為你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)充滿活力的工作環(huán)境，并采取措施盡量減少工作環(huán)境壓力。

關(guān)鍵點(diǎn)

良好的銷售團(tuán)隊(duì)由自燃型、雄心勃勃的專業(yè)人士組成。雖然銷售經(jīng)理更關(guān)注業(yè)績(jī)數(shù)字，但更應(yīng)該有效地激勵(lì)和管理銷售人員團(tuán)隊(duì)。

了解團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的個(gè)性，優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。 這將有助于組建團(tuán)隊(duì)并為個(gè)人量身定制獎(jiǎng)勵(lì)，并增加他們的參與度和積極性。不要對(duì)人員進(jìn)行微觀管理，為團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員設(shè)定SMART目標(biāo)，并花時(shí)間教導(dǎo)或指導(dǎo)表現(xiàn)不佳的人。

4、怎么做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理

　　導(dǎo)語(yǔ)：銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。

　　怎么做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理一、制度與標(biāo)準(zhǔn)

　　隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解，通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉，也通過(guò)觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現(xiàn)出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開始實(shí)施，如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過(guò)程中，可參考一下上級(jí)、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì)更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會(huì)更小。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊(duì)的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理二、目標(biāo)設(shè)定

　　任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過(guò)程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金，長(zhǎng)久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬，這些人員會(huì)最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);

　　還有一種設(shè)定的問(wèn)題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會(huì)造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。

　　另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求，有要求才會(huì)有努力，有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果!

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理三、人才培養(yǎng)

　　人才，是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生高績(jī)效業(yè)績(jī)的核心，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的'培養(yǎng)，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：

　　1、人員能力梯度評(píng)估

　　通過(guò)可以把團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類為：高績(jī)效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jī)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲(chǔ)備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績(jī)一般，工作績(jī)效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來(lái)的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)

　　根據(jù)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過(guò)不斷地培養(yǎng)精英型和高績(jī)效人員，組建銷售人才崗位梯隊(duì)，同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷量損失。

　　3、重視培訓(xùn)

　　根據(jù)不同的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃，讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請(qǐng)一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來(lái)培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。

5、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員，作為管理者,銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容: 銷售指標(biāo)的分配:銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成,也就是80%的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20%的銷售人員，如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員。

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員1

一、建立標(biāo)準(zhǔn)：

在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來(lái)看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來(lái)判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來(lái)看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對(duì)接受主管的指示都有著不同的理解，對(duì)于技能好領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。

因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個(gè)完善的人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行：

在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無(wú)憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個(gè)問(wèn)題：

首先，解決人心， 人人都說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來(lái)更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來(lái)好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)都喜歡比，看到其它團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來(lái)好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。

其次，需要較真， 讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬(wàn)不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對(duì)員工較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅(jiān)決到底， 很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；

2、堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；

3、堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

因此，作為管理者，我們都希望團(tuán)隊(duì)能做到第3點(diǎn)堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過(guò)程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職的風(fēng)險(xiǎn)，所以，告訴團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長(zhǎng)期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過(guò)程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來(lái)需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動(dòng)起來(lái)，離開溫暖的辦公室，走到激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。在市場(chǎng)上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點(diǎn)陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫(kù)存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問(wèn)題，需要我們?nèi)ニ伎?，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過(guò)程中的差異與問(wèn)題的共性，及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的`檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過(guò)的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項(xiàng)目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動(dòng)化陳列、品牌顯現(xiàn)、價(jià)格、競(jìng)品情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問(wèn)題，整個(gè)工作過(guò)程中有哪些做得好和共性問(wèn)題等；這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過(guò)區(qū)域會(huì)議、團(tuán)隊(duì)會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問(wèn)題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來(lái)，力爭(zhēng)最好，這樣一來(lái)市場(chǎng)執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績(jī)效拿得高了，工作動(dòng)力更強(qiáng)了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域重點(diǎn)等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過(guò)親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員并不都是超人，一學(xué)就會(huì)，他們有很多問(wèn)題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問(wèn)題、挑關(guān)鍵問(wèn)題、更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過(guò)言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過(guò)程中可能的問(wèn)題并提前做好預(yù)防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過(guò)程，在對(duì)下屬的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過(guò)自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過(guò)言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來(lái)，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。

因此，作為一個(gè)區(qū)域管理者，通過(guò)持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過(guò)程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員2

核心激勵(lì)

針對(duì)一些核心的業(yè)務(wù)員展開激勵(lì)的模式，只有將他們的斗志和潛能都激發(fā)出來(lái)，才能夠保證銷售部門的業(yè)績(jī)有更多的新突破。

老員工管理

針對(duì)一些老業(yè)務(wù)員，由于長(zhǎng)期的做業(yè)務(wù)可能會(huì)有一些松懈甚至厭倦，但是不得不說(shuō)他們是對(duì)業(yè)務(wù)最熟悉的一批，一定要通過(guò)一定的激勵(lì)政策來(lái)激起他們的奮斗凈勝，為團(tuán)隊(duì)賣力。

了解員工需求

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，一定要先了解員工的需求，才有針對(duì)地展開激勵(lì)，針對(duì)不同的員工給予不同的激勵(lì)，這樣才能夠調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃

針對(duì)一些求知欲比較強(qiáng)的員工，公司可以定期的做一些公司的培訓(xùn)，通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，來(lái)不斷地提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。 制造溫馨團(tuán)隊(duì)

枯燥無(wú)味的工作，有時(shí)候也需要一些溫馨的氛圍放松，不能夠讓員工緊繃工作狀態(tài)，這樣也不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展，溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感。

企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)并不難，只需要在緊張的工作氛圍里，讓員工找到有限的存在價(jià)值，讓他們感受到公司很重視他們的，當(dāng)然適當(dāng)?shù)募ち?，也?huì)成為員工奮勇向上的動(dòng)力。

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)人員3

1、了解團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性及需求。 管理要以人為本，因此你要深入了解每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的性格是怎么樣的，同時(shí)要清楚該成員為什么要加入這個(gè)公司做銷售，他想獲得的東西是什么，是為了學(xué)習(xí)還是為了增加收入等。同時(shí)，要真誠(chéng)的關(guān)愛每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)員，及時(shí)地幫助他發(fā)現(xiàn)不足，幫助他不斷地進(jìn)步成長(zhǎng)。

2、統(tǒng)一價(jià)值觀和目標(biāo)。 既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么大家要有一致的目標(biāo)和價(jià)值觀（多創(chuàng)造大家在一起交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，比如在合適的時(shí)間一起去唱唱歌，做做團(tuán)建之類的，通過(guò)這些增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ），所謂力往一處使才能發(fā)揮最大的能量；同時(shí)要鼓勵(lì)成員少說(shuō)多做，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的銷售潛力，幫助規(guī)劃成員的職場(chǎng)之路，協(xié)助他們達(dá)成公司的業(yè)績(jī)。

3、公正透明的激勵(lì)制度。 既然是團(tuán)隊(duì)切不可把自己放在團(tuán)隊(duì)之外，對(duì)團(tuán)隊(duì)要嚴(yán)明同樣也要肅己。公司的考核激勵(lì)制度是怎么樣的，要讓團(tuán)隊(duì)成員了解清楚，同時(shí)知道該如何才能拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

關(guān)于業(yè)務(wù)流程的管理

其實(shí)的管理是一個(gè)很復(fù)雜的事情，最好的解決辦法就是借助合適的工具。好用工具既能幫助團(tuán)隊(duì)成員很好地完成銷售，知道自己每天的客戶跟蹤情況，制定一下步的銷售工作計(jì)劃；也能夠幫助你隨時(shí)知道成員的工具進(jìn)度，幫助你及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決團(tuán)隊(duì)成員在銷售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。

拿我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我們用輕流（一款無(wú)代碼搭建企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的工具）搭建了一個(gè)專門的銷售管理系統(tǒng)：

首先是用戶聯(lián)系這一塊，我們根據(jù)公司需要設(shè)定了相關(guān)的表單，這些都是可以根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行編輯的，你所要所有信息都可以自己設(shè)置。

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